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iso认证企业伙伴式销售网络的建立

2020/2/16 11:13:51      点击:
现在许多iso认证企业开始建立伙伴式销售网络,我国有家著名的摩托车iso认证企业,这家iso认证企业导入伙伴式销售网络之后取得了良好的业绩,以下是以该iso认证企业为例,分析如何建立伙伴式销售网络。
(1)对经销商的管理


选择经销商
在选择经销商方面,该iso认证企业有严格的标准。从规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售员及增长速度、仓储能力、运输能力、社会关系及影响、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德等多个方面对经销商进行考核,然后从中选出符合iso认证企业标准的经销商。iso认证企业对经销商的选择标准是多元化的。


培训经销商
当选出经销商之后,iso认证企业还要对经销商进行培训。iso认证企业不定期的组织经销商对其业务员、维修服务人员、营销员进行专业培训,以提高经销商的销售水平和服务水平。这些培训内容包括iso认证企业文化、管理制度、产品特征、商务礼仪等等。


评价经销商
iso认证企业对经销商的评价,也不仅仅是销售量这一指标。iso认证企业通过多元化的指标对经销商进行全方位的评价。这个评价指标包括销售量、品牌支持、铺货率、售后服务水平、消费者满意程度等等。


激励经销商
iso认证企业为了调动经销商的积极性,除了返利之外,还要通过物质手段及精神手段来调动经销商的积极性。通过加大返利和规范市场等措施来提高经销商的利润水平,不定期组织高规格的销售服务,邀请表现优秀的经销商到国外考察,颁发荣誉证书和奖章等等。


(2)iso认证企业与经销商的职能分工
在iso认证企业与经销商的职能分工方面也发生了变化,过去iso认证企业把产品交给经销商以后,经销商去运作市场,然后把货款支付给iso认证企业就行了;而现在采用伙伴式销售网络之后,iso认证企业深入到经销商的业务工作中,跟经销商进行更密切的合作。


经销商销售计划及销售政策的制定
经销商销售计划是由iso认证企业主持,经销商参与,iso认证企业区域市场经理与经销商联手制定;在销售政策的制定上,由iso认证企业主持制定销售政策,经销商参与,区域销售经理要征求经销商对于iso认证企业销售政策的看法,在此基础上iso认证企业制定这个区域市场的销售政策。


库存管理
在库存管理方面主要由经销商主持,iso认证企业给予协助。经销商需要缴纳风险保证金,对仓库存储配件进行管理,经销商要拥有自己的仓库,并提供与仓储相关的服务。


零售覆盖与支持
在零售覆盖方面由经销商主持,iso认证企业配合参与,经销商要带领自己的业务队伍将产品分销给零售商;在零售商支持方面,由经销商主持,iso认证企业参与,由经销商向零售商提供优厚的物质条件。


产品分销
在产品分销方面由经销商主持,iso认证企业参与,经销商拥有自己的销售队伍,并通过销售队伍将产品分销给零售商,iso认证企业派人给经销商提供协助,协助经销商分销。


产品促销
在促销方面,由经销商主持,iso认证企业负责执行。iso认证企业在iso认证企业战略的指导下,确保各经销商促销和广告宣传表现手法及风格的统一性,即要求经销商执行iso认证企业制定的广告宣传方案。在促销支持方面,由经销商主持,iso认证企业参与。


售后服务
在售后服务方面,由经销商主持,iso认证企业配合参与。iso认证企业提供配件、售后服务和制定售后服务制度,经销商在iso认证企业的指导下主持售后服务工作。